石材家装市场销售或走入盲区热风炉

石材家装市场销售或走入盲区

在石材销售过程中常见一种情形：家装市场的客户在大板前踟躇，销售人员源源不断地“科普”着一些石材相关的专业知识，客户似是而非地点点头，心里却不解更甚。长久以来一成不变的销售形式，是否在石材进军家装市场的当下，走入了盲区?

眼下水头石材行业大氛围如同“批发布坊”，千色其中，万种杂间，而石材家装市场面向的群体更具有针对性，非专业的家装客户对于石材本身微小的瑕疵、成色以及出材率似乎并不如大部分销售人员那么在意，销售人员总是将自己绕入舍本逐末的死胡同，意在向客户介绍大板本身，却忽略了对于家装客户而言，其真正在乎的是成品效果如何，选择怎样的商家才能获得相应的配套服务，而非销售人员建议板面上的哪块纹路可予以剔除。消费观念的悄然转变，简单粗暴的布坊批发式销售已无法满足家装市场的需求，石材家装市场的销售方式更应升级为“服装店”模式，而非泛泛停留于普通工程单的交易模式。

石材家装市场销售的是款式而不是材料

“服装店”的概念并不陌生，步入满目琳琅的成品衣，其款式、花色陈列地一清二楚。试想，升级为“服装店”的石材销售环节，还会纠结于原材料的凤毛麟角吗？消费升级带来的认知改变，促使客户更加追求整体设计、搭配效果乃至于流行趋势等，石材家装市场亦是为了将石材家装应用的多种可能性呈现在大众眼前，石材家装市场销售的应是款式而不是材料，是明日的梦想而非过往的烟云。

销售+售后：未来石材家装市场的标配

石材家装市场与普通家装市场的区别在于售后这一环节。普通家装市场的石材销售后达成交易后，全权由加工厂代劳，这在很大程度上丢失了售后的服务；而石材家装市场的客户诉求则是买了这块板之后的益处，能否给予搭配参考，提供加工方案等。当下“销售+售后”模式看似费工不甚广泛应用，但在不久的将来，石材将会大程度抢占家装市场份额，相信“销售+售后”模式将成为石材家装市场的标配。

平台+体验：或成为石材家装市场的又一出口

近年来，互联网风暴不断席卷石材圈，电子商务亦成为众多石企追捧的对象。石企在经过自身资源整合后，可通过电子商务、品牌包装等方式进行推广。互联网市场潜力无限，线上与线下同步销售的石企也越来越多，面向家装市场的石材销售应如何打开网络的渠道，巧妙利用？

对于注重细节体验的家装客户群体而言，未经加工的大板带来的感官效果有限，并不足以触动客户内心的购买欲，不妨转换思路，将现有板材通过电脑技术进行排版设计，为客户带来直观的效果体验。在此销售过程中，相对于略显苍白的语言，PC端为客户呈现出石材更为丰满的应用效果，抓住家装客户群体的胃口，一击即中。

论及网络对石材圈的影响，移动平台更是不可忽视。在这个信息大交融的环境下，打通手机端、新闻客户端、微博等移动平台，获取大量消费者诉求数据，为销售与客户搭建互动桥梁；将品牌融入合适的内容，在适宜的场景中吸引人们的关注，让客户群体在移动矩阵中更广泛地接收到来源于自己的优质资源，为销售传播引流。移动平台“一对一”的互动特效，使石材销售与家装客户形成一种互动、互求、互需的关系，这种互动特效可以有效甄别关系营销的深度和层次，针对不同需求识别出不同的分众，使销售资源有的放矢。

当电脑平台与移动平台整合布局，互动、流通及传播渠道业已畅通无阻，剩余的便是身临其境的体验感。近几年，水头大板市场渐渐刮起体验式营销的风，何为体验式营销？即打造一个体验式空间，充分发挥设计能力，大刀阔斧地将石材装砌其间。这对于家装客户群体可谓是最直接的感官体验，从色泽到质感，悄然呈现着精心加工后最完美的一面，无需销售多言，产品自会说话。

石材家装市场以其明确的目标群体和高定材料，与普通石材市场相区分，从理念上认知先行，定位分明，注重配套服务与拓展渠道，推出独树一帜的产品乃至成品，一步步完善自我，方可迎合目标群体并产生共情。

如今石材圈的竞争已进入白热化阶段，石材正打开家装市场的大门，不仅销售这一环需逃离盲区，乃至整个石材行业面对家装市场都应做出相应的积极转变，不可固步自封，舍本逐末，打造出独特、可靠的品牌，以品牌效应立足才是在家装市场出位的不二良方。

来源：海丝智造

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