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2022年08月03日

进行印刷业务拓展 你知道763原则吗?

进行业务拓展?谁都想!但是在竞争激烈的市场环境下,真正能够做到这一点却并不容易。印刷[行业就是一个竞争非常激烈的行业,几乎没有哪家印刷企业不像拓展自己的业务,但更多的情况,是能够维护好自己的客户、维持住自己的份额,已经殊为不易了,拓展业务更是可遇不可求的。不过在Bizucate Inc.,公司总裁P大石桥eter Muir看来,企业的业务拓展是不仅是可行的,而且有章可循。这个 章 ,就是763原则。

Peter Muir是富士施乐Innovate 2010特别邀请的演讲嘉宾。作为一位营销方面的专家,Muir先生的舞台遍及全球,包括Drupa、Graph Expo和RoDirect等印刷行业的著名展会、活动,也多次邀请Muir先生担任主题研讨的主讲。而 763原则 则更是Muir先生的独创,他还为此特别注册了商标。

其实这被Muir先生整得异常神秘的 763原则 ,其核心包括三个部分,即 7个知道原则 、 人们购买的6个原因 和 3个主意 。

在这里暂且抛开这些不谈,我们不妨设想一下寻找大多数企业由于钢厂买货都是抱持买涨不买跌心态是怎么拓展业务。

对于大多数人来说,既然是业务拓展,肯定是在现有的业务之外进行扩张,扩张就需要寻找新的服务对象。对于很多印刷企业来说,这就是等于去拉更多的印刷业务。拉到业务回来印刷,之后交付客户,周而复始,不断地将业务的雪球滚下去。现实当中,的确有些企业通过这种模式实现了扩张,但是更多企业停留在拉到新业务、失去老客户的循环中,企业发展始终保持在一个水平线上,无法实在真正质的突破。

在Muir先生看来,这其中的原因在于企业没有真正按照营销的规则来做事电剪刀,而只是停留在销售的层面上。他认为,营销首先需要做到 7个知道 ,也就是 知道他们是谁 、 知道他们做什应当要对其进行保护么 、 知道他们为谁做 、 知道他们如何做 、 知道他们为何做 、 知道他们的目标 、 知道你能做到的和不能做到的 。毋庸置疑,这里的 他们 ,就是企业潜在的客户,自己的业务拓展对象。

知道他们是谁 并不难,因为在业务的拓展过程中,很多企业都在不知疲倦地要求自己的业务人员去不断开发新的客户。知道他们做什么,这个步骤企业也是基本可以做到的。但是,T型卡箍在这之后的几个知道,却是很多企业不知道的。在业务拓展过程,企业关心的是如何把业务拉到手,至于客户为谁做、如何成功研制出满足当前和后续任务需求的X频段地面测控装备做、为何做,等等这些,那是客户自己的事情,于己无关。

Muir先生认为,正是这种浅层次的销售,让企业无法做到真正的与客户交心,业务拓展也基本停留在企业自身已有能力的基础上,无法跟随客户的改变而做出相应的调整。这样的销售无法促使交易双方形成真正的合作关系,也很难做到长久维系,因为对于企业的客户来说,找你和找别人,结果是一样的,所有人给予他的只有质量和价格上的些许差别,而没有本质的区别。最终结果很可能是今天客户把给你,明天就会换一家,在这转换之中客户或许还能借机杀价,企业只能是要么忍受客户的压价,要么另寻新的业务。Muir先生表示,真正的营销必须全面考虑上面提到的 7个知道 ,只有对这7个方面了如指掌,企业才可能将与客户的沟通深入下去。而新的业务机遇,往往是建立在这种深入沟通与了解的基础上的。

Muir先碳粉生在演讲中强调,很多企业一谈业务拓展,首先想到的是开拓新的客户,其实这是一个很大的误区,要想进行业务拓展,不妨先从已有的客户入手,在深入、全面了解对方,做到知己知彼的基础上,分析一下在现有客户那里能不能实现拓展。

为此,他总结了人们选择购买产品的原因,归结起来有6个原因,也就是 763原则 中的 人们购买的6个原因 。Muir先生总结的这6个购买原因,分别是 省钱/赚钱 、 让我/我的公司更好 、 让生活更容易 、 拯救我/我的公司 、 挑战自我 、 因为那是正确的 。

从这6个购买原因入手,问题变得简单起来。对于印刷企业来说,如果能够从客户的角度出发考虑问题,只要能够满足客户6个购买原因中的任何一个,就可以促成销售;如果可以满足多个甚至全部6个需求,那么这将是超越销售的深层次合作,是真正的营销。而企业能够不断满足客户的需求的过程,其实就是一种业务拓展的过程。当然,如果企业能够在保有现有业务并实现拓展的同时,不断发现新的客户并实现深度合作,那么企业就可以实现快速增长。

Muir先生还特别为企业业务拓展出了三个他认为是不错的主意: 营销自己,开发新产品/服务,在可赢利的层面销售 。他特别强调企业需要考虑 在可赢利的层面销售 , 事实上,很多企业最受欢迎的产品、销售最多的产品,并不是赚钱最多的产品,因此,企业需要在销量和赢利之间找到平衡点。

企业实现业务拓展,路有万千条,方式也是多种多样,不过如果确实能够按照Muir先生介绍的 763原则 去规范自己,或许企业可以少走很多弯路。而富士施乐能够邀请一位与自己产品销售毫不相干的专家,来与自己的客户进行深入的沟通与交流,这本身不也正是 763原则 的现实版例证吗。

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