狙击特雷克斯湘电重型迫使外企降价15计米器

狙击特雷克斯 湘电重型迫使外企降价15%

中国的高吨位矿用自卸车市场一直是特雷克斯、和等国外巨头的“享乐场”。而现在湘电重型像一匹黑马一般张扬着锐气冲进来了。感到控制权被撼动的巨头们多少有点恐慌。

李吉平拔掉手臂上的输液管，不顾护士的劝阻，急匆匆地走出了医院。

尽管身为湘电集团重型装备股份有限公司（以下简称“湘电重型”）董事长的他正患着严重的感冒。但是8月10日这一天对他来说实在太重要了。来自国家部委的领导和重机行业内的专家将为湘电重型生产的220吨电动轮自卸车做技术鉴定。这台被李吉平视为“孩子”的车不仅是内资企业首次自主突破载重220吨的处女作，更是湘电重型未来发展的杠杆和跳板。

2007年7月，李吉平和湘电重型总经理王绍谭接到了一个在业界看来难以完成的任务——自主研发220吨级矿用电动轮自卸车。这个市场一直由国外巨头们霸占，进入门槛很高。虽然感到压力很大，但是李吉平和王韶谭却觉得心中颇有底气。早在一年前，他们就为这个计划进行了大量的调研和考察工作。让他们感到更靠谱的是：湘电集团一直是国家定点的年产千万吨级露天矿成套设备中电传动矿用自卸车的研制生产基地。李吉平和王绍谭与该行业内的很多老专家颇为相熟。因为在上世纪80年代，湘电开始着手研究重型矿用自卸车的时候，他们就经常谋面。而湘电集团之前研究成功的108吨和154吨矿用自卸车也得到了他们的认可和好评。对于迈进220吨的门槛，湘电集团已经积淀了长达几十年的技术储备。所以，王绍谭爽快地在与湘电股份(19.82,0.41,2.11%)约定的责任状上签字，保证整车的研制工作要在2008年底完成。

事情的发展比他们想象的稍快一些。曾经成功研发108吨和154吨矿用自卸车的经验帮了他们大忙。在去年10月份，国内第一台完全拥有自主知识产权的220吨电动轮自卸车在湘电重型下线。时间比湘电股份董事长周建雄的预期早了3个月。因为是国内首台，所以自然被赋予了“打破外资垄断”，为“国有企业扬眉吐气”等意义，当光环和掌声向他们两人汹涌过来时他们的内心并不平静，市场真如他们所构想的一样吗？

内蒙古伊敏煤田是中国位于呼伦贝盆地群中的能源基地。这里气候变化莫测，作业环境严苛。冬天最低温度可达零下48度。李吉平和王绍谭决定把自己的“孩子”送到那里去接受磨练。今年1月14日，正值严冬，湘电重型的220吨电动轮自卸车在伊敏煤田投入试运行。那可能是李吉平和王绍谭焦虑生活的开始。因为任何一个小问题都可能会导致前功尽弃，甚至会破坏在客户眼中的固有形象。“但是只有在最严苛的环境里，我们才能检验自己真正的实力”王绍谭如是说。

而在8月10日的鉴定会上，李吉平已经可以很轻松地面对伊敏矿区的高管。220吨矿用自卸车基本达到了伊敏矿区的作业要求。该高管在试运行报告里说：“该车表现出了比较可靠的安全性和耐久性”。但是最令矿区高管感兴趣的是，湘电重型的产品性价比突出，因为车架和后桥的创新设计，让湘电重型的自卸车自重大大减轻，从而动力强劲。这让他们在特雷克斯、利勃海尔、卡特彼勒等几个熟悉的品牌之外看到了新的选择。在试运行完成后的几个月里，李吉平和王绍谭一直处于兴奋状态。因为不只是一个矿区认可了他们的产品。目前，湘电重型已经销售了10台220吨电动轮自卸车。一位矿区的高管说：“以特雷克斯为首的巨头们已经在和湘电重型的竞争中将合同标价降低了40万美元。”（一台外企的矿用电动轮自卸车价格约为300万美元左右，折算一下，湘电重型使竞争对手的降价幅度超过了15%）。

我国对西部的开发和采矿业的重视拉动了矿业设备市场的增长。即使是在最为严酷的金融危机时期，大多数和矿藏相关的设备企业都有惊无险地实现了增长。因此很多工程机械设备商也开始对矿用自卸车青眼有加。三一和宇通都已经进入该市场。但是他们的产品只限于100顿以下。宇通的总经理曾经对媒体感慨：“做超重量级的自卸车设备，太难了！”但是湘电却不为所惧。“黑马”的炼成也不只是单凭勇气。从上世纪80年代湘电开始研发矿用自卸车时，他就和康明斯结成了战略合作伙伴关系。此次，除了发动机和电传动设备使用外资企业产品外，湘电重型的220吨电动轮自卸车约有40%的零部件是由湘电集团旗下的相关公司提供的，这正是该车性价比超高的奥妙所在。

能拥有这样的竞争优势，李吉平和王绍谭应该感谢湘电股份的董事长周建雄。看起来比实际年龄小十岁的周建雄管理思想颇为先进。他在原有湘潭电机的基础上，强化子公司，将湘电的一些研究部门和机构通过合资控股的方式整体移植到一个新公司之中。湘电重型就是湘电股份和霍林河煤矿合资的产物。现在的湘电集团下辖22个分公司、子公司和控股公司。其业务从铸件、模具和电线电缆制造到整机生产、电气工程，构成了一个内部循环产业链条。铸件是220吨矿用自卸车这个大家伙的主体结构，李吉平和王绍谭不用为此恳求别人；车辆上使用的种类繁多的电机和线缆也都可以在湘电集团内部实现资源配置。生产成本的降低和质量控制已达到较为理想的状态。

尽管是占据着国内首台套的位置，并不意味着湘电重型就可以尽享市场蛋糕。姑且不谈国外巨头的强力竞争。仅在国内，李吉平和王绍谭就面临着北方股份(13.92,0.13,0.94%)、本溪重型、中环动力和首钢重型的竞争。其中以北方股份最具杀伤力。据报道：未来三年里，北方股份将实现1000台矿用自卸车的产量。而以现在湘电重型的产能规模，即使订单饱满，每年也只能生产50台左右的220吨矿用电动轮自卸车。（北方股份的矿用自卸车事业是和美国UNTIRT公司合资进行的）

而客户的需求也常常发生改变，因为购买矿用自卸车属于大规模投资，所以矿区都希望将每一台车的使用价值发挥到极致。有客户曾向李吉平提出：“湘电重型的车辆零部件是否可以和外资企业的车辆互换通用。假如我的特雷克斯后桥损坏了，我们是否能将湘电的车辆后桥换到特雷克斯上？”尽管湘电重型已经努力使零部件能够实现更强的通用性，但是似乎离客户的要求还有距离。采购矿用自卸车生产投资巨大，且资金回笼缓慢。然而，目前的湘电重型还没有采用融资租赁等新型的销售模式。

李吉平和王绍谭已经意识到这些问题的存在。在他们的构想中，湘电重型要用技术的不断进步来应对市场的变化，并在2012年实现年产150台套大型矿用电动轮自卸车的生产能力。“我们下一步的目标是在220吨的基础上，在国内率先突破300吨的障碍，现在我们要做的事情非常多。”王绍谭满怀希望的说。

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