中国装载机发展的引擎柳工的发展之路涂镀钢材

中国装载机发展的引擎--柳工的发展之路

中国装载机发展的引擎--柳工的发展之路

在同业产销下滑的情形下，保持了行业领先地位，并不断刷新历史纪录的柳工,所有这一切都在看似不经意间取得。其实，近距离观察，人们发现柳工在经营理念、管理方法、技术进步、人才储备等诸多方面，有着十分突出的优势，为同业所推崇。

品牌优势彰显魅力

在宏观调控等因素影响下，行业上半年普遍增幅见缓，柳工仍然能够稳步增长的原因，在于柳工的品牌优势已经在市场显现。柳工营销公司负责人认为，经过多年的努力，柳工的品牌优势在市场相对趋淡的时候显得更加突出，这是一个自然磨炼、积累的过程，正所谓沧海横流方显英雄本色一些经销商也认为，良好的品牌确实为柳工的市场营销带来了很大的优势。近几年理性消费趋势明显，越来越多的用户宁愿多出钱也要拿到放心产品。市场人士表示，近段时期的销售表明，装载机销售明显向品牌集中。

长期以来柳工保持了行业同类型产品的优质优价，保证了产品在用户心目中的可靠与信誉。同时，柳工正在将越来越丰富的高附加值产品带给用户。

效益是企业惟一所求

在一些行业的发展过程中，很多企业都出现过追求短期效益行为，比如说在市场竞争最为激烈的阶段或者是销售相对清淡的季节，采用的手段通常就是降价和贷款销售。实践已经证明，这种做法最终损害的是行业和企业的健康发展，损害了用户的根本利益。一个没有利润和现金流量的企业，怎么能够支撑再生产与技术和服务的良性循环?

柳工的经营管理层坚持认为，柳工不单纯追求市场销量。作为一个走上正常经营与发展的企业，柳工把更多的注意力放在了关注市场变化、预测和把握市场发展，特别是控制企业风险等方面。

他们认为，关注客户利益，关注经销商的利益，增强客户、经销商、市场对产品的认知度，是企业最应该努力做到的。

客户---经销商---供应商---制造商是一个相互依存、共生的价值链，也是一个利润分配的过程。怎样使这条价值链实现最优化，是经销商的工作，也是供应商的工作，更是主机制造商的工作。保证每个环节都能获取合理利润，实现最优化分配，是主机制造商应充分考虑的问题。

任何一个企业或行业，都有经营规则和底线，同时，柳工深谙"杀敌一千，自伤八百"的道理，所以，今天的柳工更明确地表现出对利润追求的迫切性。

近几年柳工在成本控制方面做了大量的工作，产品研发、采购、制造，都有严格的标准，按照柳工的成本目标制订预算效果非常显著。在成本控制方面，柳工的成就有目共睹。作为上市公司，柳工每一时期的财务报表，都证实了其资产的优良状况和经济效益的有效增长。

不以销量论成败

柳工产品绝不会随意降价，也不会采取赊销的方式，即分期付款，这是柳工管理层所一再阐明的观点。柳工可以减少市场销量，而必须保证现金流水平，降低坏账、呆账的发生。在市场上出现的任何有关柳工产品降价销售的现象，都不可能是柳工的主观作为。如果发现这种情况，柳工的原则是谁售出的产品谁负责，任何人都不能随意破坏价格体系。

的确，柳工不会随意赊销，这种负责任的做法，化解和降低了主机厂与经销商的风险。同时，借鉴一些企业的经验可以看到，应收账款已成为很多大企业之痛，大量赊销虽然能快速扩大账面销售额，但其背后的财务状况却不容乐观，同时造成了企业信用体系的失控和风险的增加。

在追求企业良性发展，推动行业健康成长方面，柳工的有关领导认为，行业龙头企业有义务也有能力带头做出一些好的表率，特别是在价格竞争、规范市场原则等多方面，可以有所作为。

无论竞争多么激烈，作为主机制造厂商，特别是行业龙头企业都应有负责任的心态，绝不能以单纯市场占有率为出发点而随风倒，企业品牌、产品质量、用户感受和认识等是支撑企业长期持续发展和产品水平提高的关键。这也是柳工产品决胜市场的法宝。

开放的、国际化的柳工

柳工做大中国工程机械市场，其下一个目标在哪里?据了解，柳工目前在东南亚地区、北非市场都有产品售出，而且收获颇丰，远远好于国内市场的利润水平，现今已经有20多家经销网络点。很显然，出师海外市场是实现柳工国际化的重大目标。

据介绍，柳工开拓国际市场的工作相当艰苦，成本和代价付出得很多。特别是同行一些早期进入的产品，出现了这样那样的问题以后，由于技术支持、售后服务等工作跟不上，在当地造成了很坏的影响，对后来者的进入也带来了很多不利。开发一个国家的市场通常需要2~3年的时间，而已经做坏了品牌的市场开拓则需要加倍的工作，即5年左右的时间，而8年才能见效，如果一个不留神，特别是配套服务跟不上，再想挽回，则难上加难。柳工领导层认为，出击国际市场必须要做好充分的准备，需大量的投资，培育品牌认知，以及完整的服务保证。

柳工目前有G系列835、888等5个产品品种的出口，已经在一些国家和地区初步建立了良好的分销体系。

柳工的出口工作一般经历这样一个过程，首先是市场调查阶段，然后进行试销，最后才根据经销商、配套件供应情况等进行销售。销售网络的建设以当地本土化为宗旨，工作量很大，需要耐心地培育和坚韧不拔的进取精神。而目前柳工人的任务，更多地是完善海外市场运作体系，向国际市场拓展。

在国际销售工作中的最大困难是寻找开拓国际市场的人才。他们采用边培养、边寻找的方法，逐步设立海外市场分公司和办事处。目前，柳工在北非、东南亚都已建立了较好的销售网络，目标主要是发展中国家市场。

在中国，很多行业都存在着这样的企业，高速发展、高额利润与低效管理并存。同时，人们也欣喜地看到，一些先知先觉的企业已经行动起来，开始改变这种状况，并且已经成功和有效地解决了一些问题。特别是随着时间的推移,一些真正优秀的成功企业,开始引领本土企业国际化竞争的战略新突围,中国装载机行业具备了这样的出口能力,柳工能否成为这一境界的领军者，业内将拭目以待。

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