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伍健贤：与竞争对手做好朋友

伍健贤：与竞争对手做好朋友

2005年07月08日

与竞争对手做好朋友

他对现在ICI的竞争对手“立邦漆”很敬重：“它们是一个好公司。不过，我们希望自己能够经过一段时间后，成为中国高端油漆的领导者。市场竞争在所难免，但根本用不着厮杀，因为这个市场这么大，大家完全可以共容。”

肌肤偏黑的伍健贤喜欢一切颜色鲜艳的东西，白色西装、蓝色或者红色的衬衫以及绚烂的居室布置等很多人对这类能够提高防火性能的添加剂产品1直叫好。

6月中旬的一个阳光午后，在一大片橘黄背景墙的办公室里，伍健贤跷着腿，时不时地眨巴着眼睛。这位卜内门太古漆油中国有限公司(ICI)中国区的总裁说：“色彩万用表和环境的变化，有时看起来虽然会让人眼花缭乱，却也会触发你的灵感。”

扭转澳洲飞利浦照明15年亏损

伍健贤在ICI中国区老大的位置上呆了近半年。但只要在中文搜索引擎上输入他的名字，清一色显示的都是“伍健贤离开飞利浦照明中国区总裁”消息。将这一段转述给他时，伍健贤跺了跺脚：“是吗？真的有这么轰动吗？”

谈起飞利浦照明的这段经历，伍健贤冥想了半分钟：“在飞利浦的那几年，我很引以为傲。”

六年前，伍健贤还是飞利浦照明的亚太区市场部总监。某天，老板把他叫到办公室，倒了一杯水，双手递给他。

“伍健贤，我们打算提拔你，你想不想当总经理。”

“怎么不想，我离开美国时，就已经立下志愿要做一名总经理。你能帮我实现愿望？”老板点点头，又摇摇头。“不是我帮你实现，是给你一个机河池会。澳大利亚地区缺一个总经理，你愿意去吗？”

“好啊好啊！”像一个得到了糖果的孩子，他差点蹦了起来。

于是，老板马上从抽屉里拿出一份聘书：“去吧。还有新西兰，你可以兼做两个国家的总经理了。”伍健贤接过聘任书，手突然发起抖来：这两个地方的经营状况好像不是很理想啊。

老板忙不迭地说道：“伍健贤，是不是不想去啊！机会多难得呀。虽然澳大利亚已经亏了15年，但是你的话，即使再亏，也亏不到哪里去。”伍健贤哈哈大笑，心里想：那我就去那边感受一下日光浴和海滩吧。

到了风光旖旎的澳大利亚，伍电解2厂3、6工区原铝液铁含量成功下降到0.08%以下健贤却笑不出来了。那边公司的情况很不妙，公司的账面亏损严重。他发现，并不是公司产品质量和价格的问题，而是渠道压根没有铺开。“我们几乎没有能力将我们的产品放到每一个澳大利亚小区。当地住宅极其分散，如果不能全部撒，是不可能赚钱的。”

伍健贤想出了一个主意，把当时的竞争伙伴邀请到公司来。“我们要跟它们一起来做市场。把我们的货物放在它们的渠道上。分销络、物流系统等都由竞争者来搞，我们则完善自己的品牌建设。”

一开始，所有人都认为伍健贤是一个大傻瓜。大家说，这不是等于公开自己公司的所有秘密了吗，连竞争伙伴也大为惊讶。

三番五次的谈判之后，竞争者同意了，飞利浦照明的产品开始上对方的轨道。公司的业绩也奇迹般地上去了。

“一年之后，公司扭亏。公司开PARTY庆祝时，很多在澳大利亚工作多年的员工，都流下了眼泪。”伍健贤说，事实证明，在商场上其实并没有敌人，只是大家总是在假想对方如何残酷、如何不人道。

他对现在ICI的竞争对手“立邦漆”也很敬重：“它们是一个好公司。不过，我们希望自己能够经过一段时间后，成为中国高端油漆的领导者。市场竞争在所难免，但根本用不着厮杀，因为这个市场这么大，大家完全可以共容。”

政府控制房产投资对太古来说是好事

“我去年在上海买的房，现在太太正忙着装修。我太太还抱怨我说，如果现在买的话，价格可能就没有去年那么高了。”

谈起房地产时，伍健贤的身子一下坐正了。“政府出了一系列的组合拳，我认为这不是打击市场，而是推动整个市场更加健康地发展。就像一个人即将生病，你要吃一些预防药，打预防针一样。对于政府的政策我有信心。他们能够控制好房产市场，使它更健康、更有序地发展。”

伍健贤说，像上海这样一些大的城市，政府控制了一批投资者的进入，对于涂料供应商来说，是一件好事。“这些政策都非常对。应该使每个要住房的人能够买得起房子。我也希望每一个别墅、普通住宅，都有人住在里面。当他们打算住在里面时，涂料消费也会带动起来，人们会更细心地去考虑选择什么品牌了。如果都是投机炒房的人，房子空关在那儿，我们的日子也不会好过。”

在今年5月份国内各大涂料生产商的产量排名中，ICI广州厂的产量相比去年同期，下跌了7.4%，而ICI在上海的产量却上升了88%。人们纳闷，为什么上海的房产价格跌了，涂料产量却比广州当地的高出这么多呢？

“其实拿一个月来评判的话，太武断了。很多因素会影响到生产，如上一个月的销售情况、当月的库存等。事实上，ICI今年上半年的增长是创纪录的。以南部地区为例，产量和销售量都有至少15%以上创纪录的增长。”伍健贤的观点是，产量与房地产市场的下滑，并没有非常直接的联系。

“你看上海房地产市场，现在有所降温，但是我们的涂料销售实施高效与绿色塑料造粒机的发展战略还没有反映出来。因为用涂料的人，至少装修的这批人，都是以前买房子的人。”

伍健贤还盯着另一个层面的合作——与房地产开发商联合作战。“我们就跟万科合作了三年多。它们建毛坯房、造装修房，所有的涂料都由ICI提供。”他说，现在的房地产开发商已在建的项目，不会像某些城市的烂尾楼建设那样，停停、改改、造造，而是按照图纸、按照工期准时开建的。

“而且，这次受到最大打击的应该是上海、杭州等少部分城市，对于二线城市和一些省会城市，几乎不受牵连。我知道万科这样的企业，在二线城市的现金流、经营总体状况都很健康。”

伍健贤直言，ICI涂料的价格已在近期调整过。“市场平均调整价格为3%到5%，我们没有超过这个范围。”这也是根据原油价格上涨所采取的必要动作。

消费者都很聪明

伍健贤有一句口头禅——不要低估你身边人的智慧。“中国的消费者非常聪明。一次我去卖五金弹片场，一个中年妇女引起了我的注意。她在卖涂料的地方逗留了很长时间，还不时地在本子上记录着。之后我问她，你记什么呢？原来这个妇女要准备装修了，她就用一周的时间，每天跑一家卖场，将所有内装饰漆的品牌、价格、主要性能一一排查，再拿回去跟老公、女儿商量。”

“有些人认为反正是要装修，要用涂料的话大家就认那么几个牌子。实际不然。人们会对有关涂料的一切，考虑之周全让你想象不到。”

伍健贤说自己手头上的工作很多，不仅要注重多乐士的价格、质量以及渠道，同时ICI其他的产品，也要精心照料。“就像你养好几个儿子一样，当爹妈的，就有义务供几个孩子吃好、穿好、教育好。你偏心哪一个，另一个就会哭，就会闹。”

另外，在一线城市的投资基础上，今年ICI的着重计划是加大在二线城市上的市场推广。

“二线城市可不是小城市，它们也有很高的消费能力。比如南通，一些在普通公司里工作的一般职员，就有不少开着奥迪，住着别墅，手上还有好几套房子的。这些人都有很好的经营头脑，有一份正式的工作，也做着自己的事业。因此对于涂料这样的消费品，他们也有很高的要求。”

工作需要感觉快乐

现在的这份工作，伍健贤非常喜欢。他不喜欢束缚和一本正经。

“MBA毕业后，我的第一份工作就是在IBM里做销售，IBM确实是一个很好的公司。”伍健贤念念不忘它的稳重和大气，但是同时也记得IBM的刻板。

“当然不仅是IBM，在上世纪80年代类似这样在行业里有声望的公司都有些古板。你必须穿白色衬衫、黑色西装，你的举止要非常严谨和得体。”他最记忆深刻的是，要做公司的经理，必须要有在某部门呆上十年甚至更长时间的心理准备。

“这确实太熬人了。虽然团队很好，但对我而言，这样的生活和工作不适合我。因为我并不觉得快乐。如果奥数家教你每天都生活在郁闷中，你就应该静下心来找找原因。我那时就决定跳槽了。”

而ICI的文化，如一个家庭一样。“有些人在一些公司内玩弄政治，而在我们这里是零政治的。我希望每个员工都会在集体中寻找到一种快乐，心灵上会有不时的快感。”

伍健贤觉得自己很幸运，在自己的2并停止油泵电动机0多年工作经历中，一直有一些好的老板。现在ICI涂料的全球总裁，就是当年飞利浦照明的亚太区总裁，直接管他。这位总裁告诉他，如果要做一个好领导，首先也要让自己的员工感觉快乐。

“我有时也邀请我的员工跟我一起吃午餐，开一些非正式的圆桌会议。去听听他们的烦恼。我也建议，每一个员工告诉我他们的职业目标是什么，我可以帮助他们一起实现。

伍健贤说，如果老板不知道你要什么，也就不知道怎样给你一个好的发展机会和平台。“像我一开始所说的：12年前，对自己就有一个长远的职业规划——做一个总经理。不管是自己的事业，还是在大公司里做，都希望做一个管理者。”

伍健贤经常提醒自己，一个公司的成功有两点：首先是一个很好的团队，另一点则对客户的需求尽量满足。“在自己的团队里，你也要满足你的部下、上级对你的要求。”这两点做好的话，业务会成长，目标会实现。